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ku酷游平台巴黎雷欧《简明国际商务》（第4版）第八章 |男的插曲女的下面菠萝蜜A

发布时间：2025-03-10 02:34:04 丨 来源：九州酷游集团

　　因而◈★ღ，当事人之间存在争执◈★ღ、对抗或不同意见◈★ღ，这些争执◈★ღ、对抗或不同意见◈★ღ，如果处理不当◈★ღ，会削弱双方或者各方获取利益的能力◈★ღ。

　　国际商务谈判的要求◈★ღ，是注重信誉◈★ღ、遵守契约◈★ღ。缺少了这个最基本的前提◈★ღ，谈判将无法进行◈★ღ，或无法持续下去◈★ღ。

　　商务活动中的冲突◈★ღ，与其他各类的冲突一样◈★ღ，冲突的当事人之间既存在着不同利益◈★ღ，又存在着相同利益◈★ღ。也就是说◈★ღ，冲突当事人的观点◈★ღ、意见◈★ღ、要求◈★ღ、利益等◈★ღ，是相互依赖的男的插曲女的下面菠萝蜜APP下载◈★ღ。

　　商务冲突◈★ღ，跟其他各类冲突一样具有两面性◈★ღ，即它既有有害的一面◈★ღ，又有有利的一面◈★ღ。商务谈判的双方或各方当事人◈★ღ，通过谈判◈★ღ，相互调整利益比例◈★ღ，即利益得失◈★ღ，具体地讲◈★ღ，就是在谈判中调整可以获取的利益或者可能失去的利益◈★ღ，达成双方或各方都可以接受的结果◈★ღ。

　　在国际商务谈判中◈★ღ，评判利益得失◈★ღ，必须考虑多种元素◈★ღ，并与可以选择的备用方案中的多种元素相比较◈★ღ，才能确定◈★ღ。利益ku酷游平台◈★ღ，既指目前利益也指长远利益◈★ღ。

　　谈判的一般规律◈★ღ，表现在谈判的程序和结构上◈★ღ。特别是谈判的结构◈★ღ，容纳着所有谈判过程的同一性◈★ღ，因而具有普遍的参考价值◈★ღ。

　　组织谈判团队◈★ღ，安排谈判日程◈★ღ。谈判开始后◈★ღ，从不重要的◈★ღ、容易达成协议的议题谈起◈★ღ，随即快速进入关键议题◈★ღ，进入实质性谈判阶段◈★ღ。最后◈★ღ，对谈判进行评价◈★ღ，对得失进行总结◈★ღ。

　　在谈判开始后◈★ღ，尽快确定双方的利益◈★ღ，特别是确定潜在的和隐藏的利益◈★ღ。这是取得谈判成功的第一步◈★ღ，因而必须尽早确定◈★ღ，抢占先机◈★ღ，主动设计和提出谈判方案◈★ღ。

　　谈判方案◈★ღ，包括谈判所要达到的目的或目标◈★ღ，还包括确定谈判议题的顺序◈★ღ，确立谈判目的或目标后就要确定谈判条件◈★ღ，引入评价方案和评价标准◈★ღ。

　　谈判开始后◈★ღ，谈判各方根据自己的谈判方案向对方提出自己的条件◈★ღ。之后◈★ღ，各自对对方的条件和要求进行评价◈★ღ，也就是进行衡量◈★ღ。

　　谈判底线◈★ღ，一般指参加谈判的各方◈★ღ，为保证自己的最基本的利益◈★ღ，所确定的最基础的目标◈★ღ，也可以理解为最低要价◈★ღ。

　　在谈判过程中◈★ღ，如果陷入僵局◈★ღ，无法取得进展◈★ღ，就看谈判的某一方是接受对方的要价还是另外拿出其他的替代方案◈★ღ。

　　也正因为如此◈★ღ，从事谈判的各方应当在谈判前和谈判过程中准备好替代方案◈★ღ，并明确哪一个是最佳替代方案◈★ღ。

　　贸易谈判◈★ღ，是商务谈判中最为普遍和重要的一种谈判类型◈★ღ，自然也遵循一般谈判的程序◈★ღ、结构和规律◈★ღ。不过◈★ღ，贸易谈判使用更为专业的词汇来表述◈★ღ，即询盘◈★ღ、发盘◈★ღ、还盘和接受◈★ღ。

　　接受即认可对方同意对方提出的交易条件◈★ღ，并愿意按照条件与对方达成交易◈★ღ、订立合同◈★ღ，是谈判中的肯定表示◈★ღ。

　　在询盘◈★ღ、发盘◈★ღ、还盘和接受的过程中◈★ღ，谈判的当事人每一步都要明确自己的利益是什么◈★ღ，双方的目前利益和长远利益各是什么◈★ღ。

　　国际商务谈判的准备工作◈★ღ，对谈判进程和谈判结果具有重要的影响◈★ღ。所以◈★ღ，应从原则◈★ღ、范围和方法多方面进行准备◈★ღ。

　　所谓“谈判准备阶段”◈★ღ， 实际上是个动态的过程◈★ღ。随着谈判活动的展开◈★ღ，谈判策略◈★ღ，有时甚至是谈判目标◈★ღ，会不断地做出相应的更新与修正◈★ღ。

　　确定谈判的目标◈★ღ，包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调◈★ღ，以及谈判中自己一方的最高期望目标◈★ღ、一般目标和保底目标的确定◈★ღ。

　　谈判◈★ღ，涉及谈判双方多方面的利益◈★ღ，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的◈★ღ。谈判所涉及的利益与问题◈★ღ，也有轻重缓急之分◈★ღ，还有相互平衡和制约的因素◈★ღ。

　　因此◈★ღ，谈判者应全盘考虑自己的利益得失◈★ღ，确定哪些利益应当首先得到满足◈★ღ，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的◈★ღ。

　　也就是说◈★ღ，谈判的当事方应从谈判的战略角度出发◈★ღ，确定至少三个目标层次◈★ღ：期望目标◈★ღ、可能目标和保底目标◈★ღ。

　　搜集谈判所需要的信息◈★ღ，包括谈判方所在地和国家的法律法规◈★ღ、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息◈★ღ。

　　搜索和收集信息时◈★ღ，如果能获得第一手资料当然最好◈★ღ。当然存在成本问题◈★ღ，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得◈★ღ，在当今信息传播工具和传播方式十分发达的时代◈★ღ，以通过方便的间接渠道◈★ღ，通过付出报酬获得所需的信息◈★ღ。

　　信息具有商品属性◈★ღ，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性◈★ღ。谈判者对谈判事项了解得越多◈★ღ，对谈判要素预测的准确性就越高◈★ღ，风险就越小◈★ღ。

　　谈判方亦即合作伙伴的资信情况◈★ღ，是由它以前的偿还贷款情况和它在金融机构和信用记录组织的名声所决定的◈★ღ。

　　市场调研◈★ღ，就是确定市场的需求和愿望◈★ღ，以便根据调查结果提供能够满足这些需求和愿望的产品或服务◈★ღ。

　　选择谈判人员◈★ღ，包括确定谈判团队领导◈★ღ，选择专家和技术人员◈★ღ，以及在双边谈判中配备的翻译◈★ღ，由这些人员组成谈判团队◈★ღ。

　　不同的谈判场所选择◈★ღ，各有利弊◈★ღ。谈判双方根据谈判的需要来选择◈★ღ、决定谈判场所◈★ღ。主场谈判占有天时◈★ღ、地利与人和多种优势◈★ღ，应当积极争取◈★ღ。

　　谈判力是一种综合实力◈★ღ，是谈判者在谈判中可以借用的◈★ღ、能控制和影响对方决策行为以期实现解决问题和赢得谈判结果的能力◈★ღ。

　　环境条件◈★ღ、组织实力和团队人员的个人素质◈★ღ，是谈判力的主要组成部分◈★ღ。这三方面构成了谈判力变化的外部因素◈★ღ，而影响谈判双方相对谈判力变化的内部和直接因素◈★ღ，也有三个◈★ღ，即动机◈★ღ、依赖与替代◈★ღ。

　　谈判动机◈★ღ，指的是谈判者希望通过谈判获取利益的愿望与期待◈★ღ。A 方的动机与己方的谈判力之间形成反比关系◈★ღ，而与 B 方的谈判力形成正比关系◈★ღ。

　　动机的具体表现是◈★ღ，向对方展示所提供条件的诱人之处男的插曲女的下面菠萝蜜APP下载◈★ღ，限定获得所提供好处的时间◈★ღ，诱导谈判对手或对手的支持者◈★ღ，获取第三方对所提供的诱人条件的支持◈★ღ。

　　依赖◈★ღ，是谈判一方为实现其利益和目的对另一方的需求◈★ღ。A 方对 B 方的依赖与 A 方的谈判力成反比关系◈★ღ，而与 B 方的谈判力成正比关系◈★ღ。

　　依赖的具体表现是◈★ღ，削弱◈★ღ、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源◈★ღ，削弱对方的期待◈★ღ，说服对方的支持者阻止对方的行动◈★ღ，使对方放弃继续坚持下去的条件ku酷游平台◈★ღ。

　　替代的具体表现◈★ღ，是谈判一方具有不需要依赖对方而独自维持下去的替代选择◈★ღ，谈判一方有能力化解不断升级的冲突成本◈★ღ，在对方向自己的支持者施加不利影响的条件下仍然能够独自坚持下去◈★ღ。

　　动机◈★ღ、依赖与替代三者的关系是◈★ღ：一方的动机对于对方的依赖性越强◈★ღ，则谈判力越弱◈★ღ，而一方的替代越多则谈判力越强◈★ღ。

　　谈判力策略的应用◈★ღ，表现在显示强硬态度◈★ღ，设定最后期限◈★ღ，突出己方方案◈★ღ，贬低对方策略◈★ღ，威胁双方关系等方面◈★ღ。

　　分析谈判中的动机◈★ღ、依赖◈★ღ、替代这三个变量的关系◈★ღ，可以看出◈★ღ，在这三个变量此消彼长的谈判过程中◈★ღ，谈判力是相对的◈★ღ。

　　非输即赢的谈判◈★ღ，属于简单谈判◈★ღ，又称作“两分法谈判”◈★ღ。 它的主要特征是◈★ღ，谈判只涉及两方◈★ღ，彼此简单谈判内容单一◈★ღ、具体◈★ღ，例如价格谈判◈★ღ，双方在谈判中采取各种手段◈★ღ，尽可能使自己一方的利益最大化◈★ღ。

　　价格区域是买方和卖方在谈判开始时的出价以及他们确定的底价之间的区域◈★ღ。在谈判中◈★ღ，这个区域又被称为“谈判区域”◈★ღ，因为价格谈判将在这个范围内展开◈★ღ。

　　可能达成协议的区域的外围边界◈★ღ，由买卖双方各自的底价构成◈★ღ，也就是说◈★ღ，当双方的价格区域互有重叠时◈★ღ，才有可能构成这个达成协议的区域◈★ღ。

　　可能达成协议的区域是否接近己方目标◈★ღ，取决于是否有极端要价和是否具备高压力以及高压力的运用是否成功◈★ღ。

　　价格谈判的策略◈★ღ，在于利用对方的信任和谈判技术低下◈★ღ、经验不足等弱点◈★ღ，充分利用信息不对称的特点◈★ღ，降低对方对己方将要让步的预期◈★ღ，降低对方的抵抗力◈★ღ。

　　复杂谈判的特征是◈★ღ：多方参与◈★ღ，多个议题◈★ღ，多方利益◈★ღ，不同需求◈★ღ。由于谈判方的增加和谈判内容的增加◈★ღ，谈判变得复杂起来◈★ღ。

　　在第三方参与的谈判中◈★ღ，第三方的角色可以是牵线人◈★ღ、助谈人◈★ღ、协调人◈★ღ、仲裁人和行政长官等五种类型◈★ღ。

　　复杂谈判中有第三方或更多方的介入◈★ღ，而希望引入第三方或更多方的情况多种多样◈★ღ。第三方与原有谈判方有这样那样的关系◈★ღ，如牵线人◈★ღ、助谈人◈★ღ、协调人◈★ღ、仲裁人◈★ღ、行政长官等◈★ღ。

　　组织和建立谈判联盟◈★ღ，需要首先确定目标人群◈★ღ，分清谁是自己可能的盟友和合作者◈★ღ，谁是态度中立者◈★ღ，以及谁是反对者◈★ღ。

　　谈判联盟◈★ღ，从争取同盟者的角度进行分类◈★ღ，有肯定加入者◈★ღ、可能加入者◈★ღ、潜在加入者等◈★ღ，从对谈判一方的影响和作用来分类◈★ღ，有同盟者◈★ღ、合作者◈★ღ、中立者◈★ღ、持不同意见者ku酷游平台◈★ღ、反对者等◈★ღ。

　　组建谈判联盟◈★ღ，先要确定加入联盟的目标人群◈★ღ，再是了解目标人群的利益要求◈★ღ，其后采取措施◈★ღ，吸引目标人群和调动◈★ღ、指挥目标人群◈★ღ。

　　管理谈判联盟◈★ღ，先要确立集体的立场和观点◈★ღ，再是澄清不同的意见和观点◈★ღ，其后强调实际利益◈★ღ，排除内乱因素◈★ღ，去除不合实际的要求与期待◈★ღ。

　　在国际商务谈判中◈★ღ，对方的底价◈★ღ、时限◈★ღ、权限◈★ღ，以及最基本的交易条件等◈★ღ，都属于机密◈★ღ，是对方的底牌◈★ღ。

　　例如◈★ღ，一笔A卖B买的交易◈★ღ，双方谈得比较顺利◈★ღ，但B还是迟迟不肯签约◈★ღ，A感到不解◈★ღ，就采用这种方法达到了目的◈★ღ。

　　首先◈★ღ，A摸清了B的购买意图◈★ღ。在此基础上◈★ღ，A分别就对方对自己的信誉◈★ღ、对A本人◈★ღ、对A的产品质量◈★ღ、包装装潢◈★ღ、交货期◈★ღ、适销期等逐项进行探问◈★ღ，B的回答表明◈★ღ，上述方面都不存在问题◈★ღ。

　　最后◈★ღ，A又问到货款的支付问题◈★ღ，B表示目前的贷款利率较高◈★ღ。A得知对方这一症结之后◈★ღ，随即从当前市场的销势分析◈★ღ，指出B照目前的进价成本◈★ღ，在市场上销售◈★ღ，即使扣除贷款利率◈★ღ，也还有较大的利润◈★ღ。

　　A的这一番分析得到了B的肯定◈★ღ，但是B又担心销售期太长◈★ღ，利息负担可能过重◈★ღ，将会影响最终的利润◈★ღ。针对B的这点隐忧◈★ღ，A又从风险的大小方面进行分析◈★ღ，指出即使那样◈★ღ，风险依然很小◈★ღ，最终促成了签约◈★ღ。

　　B一时搞不清楚A的真实意图◈★ღ，这样问◈★ღ，既像是打听行情◈★ღ，又像是在谈交易条件◈★ღ，A既像是个大买主◈★ღ，又不敢肯定◈★ღ。面对A的期待◈★ღ，B很矛盾◈★ღ。

　　据实回答吧◈★ღ，万一对方果真是来摸底的◈★ღ，那自己岂不被动？但自己如果敷衍应付◈★ღ，有可能会失掉一笔好买卖◈★ღ，说不定对方还可能是可以长期合作的伙伴呢ku酷游平台◈★ღ。

　　B在情急之中◈★ღ，反过来想◈★ღ，我何不探探他的虚实呢？于是◈★ღ，急中生智地说◈★ღ：“我这里货真价实◈★ღ，就怕你一味贪图便宜◈★ღ。”

　　我们知道◈★ღ，商界奉行“一分钱一分货”◈★ღ、“便宜无好货”的买卖准则◈★ღ，因此B的回答◈★ღ，暗含着对A的挑衅意味◈★ღ。

　　如果A在乎货的质量◈★ღ，就不怕出高价◈★ღ，回答时的口气也就大◈★ღ。如果A在乎货源的紧俏◈★ღ，希望快点成交◈★ღ，口气就会显得较为迫切◈★ღ。

　　东道方为了探得对方的时限◈★ღ，极力表现出自己的热情好客◈★ღ，除了周到地安排对方的生活◈★ღ，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光◈★ღ，领略风土人情◈★ღ、民俗文化◈★ღ，在客人感到十分惬意之时◈★ღ，就会有人提出帮助订购返程机票或车船票◈★ღ。

　　这时◈★ღ，客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方◈★ღ，在不知不觉中落入了对方的圈套◈★ღ。至于对方的时限◈★ღ，他却一无所知◈★ღ，这样◈★ღ，在正式的谈判中◈★ღ，受制于对方也就不足为怪了◈★ღ。

　　探测方有意通过犯一些小错误◈★ღ，比如念错字◈★ღ、用错词语◈★ღ，或把价格报错等种种方法◈★ღ，诱导对方表态◈★ღ，然后探测方再借题发挥◈★ღ，最后达到目的◈★ღ。

　　比如◈★ღ，A发现B对某类商品有意时◈★ღ，就因势利导◈★ღ：“看得出你的诚心◈★ღ，这批商品很合你的意◈★ღ，是不是？”

　　如对方没有反对意见时◈★ღ，A会继续说◈★ღ：“本来是1500美元一吨◈★ღ，考虑到我们是初次合作◈★ღ，对你优惠◈★ღ，1200美元一吨◈★ღ，要不要？”

　　B此时会有些犹豫◈★ღ，A又会接着说◈★ღ：“好啦◈★ღ，你不要公开这个价格◈★ღ。我确实想做成这笔生意◈★ღ，就本钱价位卖给你◈★ღ，每吨1000美元◈★ღ，怎么样？”

　　如果B仍不表态◈★ღ，A可能又说◈★ღ：“不要再犹豫了◈★ღ，1200美元一吨已经很优惠了◈★ღ，哪里还有这样的价格呢？”

　　A听到此话◈★ღ，故意煞有介事地说◈★ღ：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊◈★ღ，这个价我可没有赚啦◈★ღ。”稍做停顿◈★ღ，又说◈★ღ：“好吧◈★ღ，就算是我刚才报了1000美元◈★ღ，也讲个信用◈★ღ，除了你以外◈★ღ，不会再有这个价了◈★ღ，你也不要告诉别人◈★ღ，1000美元一吨◈★ღ，归你了◈★ღ！”

　　A假装口误将价格涨了上去◈★ღ，诱使B做出反应◈★ღ，巧妙地探测并验证了B的购买需求◈★ღ，收到引蛇出洞的效果◈★ღ。此后◈★ღ，A再将涨上来的价让出去◈★ღ，成功地促成交易◈★ღ。

　　假定在某次买卖中◈★ღ，A报价1000万美元◈★ღ，B报价600万美元◈★ღ。当A让步到900 万时◈★ღ，就是在实际上拒绝了B的600万◈★ღ，而当B让步到700万时◈★ღ，也意味着拒绝了A的900万◈★ღ。所以说◈★ღ，让步中蕴涵了拒绝◈★ღ。

　　谈判中的拒绝◈★ღ，不是宣布谈判破裂◈★ღ、谈判失败◈★ღ。只是否定了对方的某些要求◈★ღ，却蕴涵着对某种报价或让步的承诺◈★ღ。

　　以上例来说◈★ღ，假定讨价还价进行下去◈★ღ，在第二轮让步中◈★ღ，A让步到850万◈★ღ，B让步到750万◈★ღ；在第三轮让步中◈★ღ，A再让步到820万◈★ღ，B让步到780万时◈★ღ，形成了僵局◈★ღ，双方拒绝再在价格上作任何让步了◈★ღ。

　　此时◈★ღ，A的820万既是对B的780万的拒绝◈★ღ，也是一种新的承诺◈★ღ，即可以在此价格上成交◈★ღ。B的780万也同样蕴涵了这两层意思◈★ღ。

　　假定为了打破僵局◈★ღ，B用“附加条件让步法”提议◈★ღ：如果A能把交货期提前10天◈★ღ，B可以考虑把价格再提高10万◈★ღ。A表示赞赏B的提议◈★ღ，不过A认为◈★ღ，如果价格定在800的线天交货的要求◈★ღ。

　　谈判中的拒绝◈★ღ，说是“技巧”也好◈★ღ，“艺术”也好◈★ღ，拒绝对方时◈★ღ，不能板起脸来◈★ღ，态度生硬地回绝对方◈★ღ；相反◈★ღ，要选择恰当的时机◈★ღ、恰当的方式和恰当的语言◈★ღ，主要的是要留有余地◈★ღ，以供转圜◈★ღ。

　　现代企业的存在不是孤立的◈★ღ，其生存发展与外界有千丝万缕的联系◈★ღ。在谈判中◈★ღ，甚至在企业的日常运转中◈★ღ，常常会碰到一些无法满足的要求◈★ღ。面对对方或者来头很大◈★ღ，或者过去曾有过良好的合作◈★ღ，或者他本身就是你非常要好的朋友◈★ღ、来往密切的亲戚◈★ღ，如果简单粗暴地拒绝◈★ღ，很可能企业会遭到报复性打击◈★ღ，或者背上忘恩负义的恶名◈★ღ。对付这类对象◈★ღ，最好的办法是用借口法来拒绝他们◈★ღ。

　　这一连串的问题◈★ღ，足以使对方明白你不是可以任人欺骗的◈★ღ。无论对方回答或不回答你提出的一连串的问题◈★ღ，也不论对方承认或不承认◈★ღ，都已经使他明白他的要求太过分了◈★ღ。

　　例如◈★ღ，在关于某种农业加工机械的贸易谈判中◈★ღ，A方代表面对B方代表高得出奇的报价◈★ღ，巧妙地提出了四个问题法来加以拒绝◈★ღ。

　　这些问题的提出◈★ღ，使B方代表非常吃惊◈★ღ。他们不便回答也无法回答◈★ღ。他们指导自己的报价高得过分了◈★ღ。所以◈★ღ，只好自找台阶◈★ღ，把价格大幅度地降下来◈★ღ。

　　运用问题法来对付那种只顾自己利益◈★ღ、不顾对方可接受程度而提出过分要求的谈判对手◈★ღ，是一副灵丹妙药◈★ღ。

　　补偿往往不是“现货”◈★ღ，即不是可以兑现的金钱ku酷游游戏官网◈★ღ、货物◈★ღ、某种利益等◈★ღ，相反◈★ღ，可能是某种未来情况下的允诺◈★ღ，或者提供某种信息◈★ღ，当然不必是经过核实的◈★ღ、绝对可靠的信息◈★ღ，也或者是提供某种服务◈★ღ，例如在产品的售后服务出现损坏或者事故时的保险条款等◈★ღ，也可以是以“优惠”条件为对方介绍另一家公司的业务◈★ღ。

　　这样◈★ღ，如果再加上一番并非己所不为而是难能所为的苦衷◈★ღ，就能在拒绝一个朋友的同时◈★ღ，继续保持你们之间的友谊◈★ღ。

　　赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系◈★ღ。那就不妨在拒绝对方前◈★ღ，先要求对方满足你一些条件◈★ღ。如果对方能满足◈★ღ，你也可以满足对方的要求◈★ღ，如果对方不能满足◈★ღ，那你也无法满足对方的要求◈★ღ。

　　这种条件拒绝法◈★ღ，是一种留有余地的拒绝◈★ღ，常常被银行的信贷人员用来拒绝向不合格的发放对象发放贷款◈★ღ。

　　银行的工作人员绝不能说要求借贷的人“信誉不可靠”或“无还款能力”等◈★ღ，那样既不符合金融职业道德◈★ღ，也会断了自己的财路男的插曲女的下面菠萝蜜APP下载◈★ღ，因为说不定你看走了眼◈★ღ，对方将来飞黄腾达了呢？

　　在对手准备了无可辩驳的理由时◈★ღ，或者无法在理论上与对手一争高低时◈★ღ，或者不具备摆脱对方的条件时◈★ღ，不说明任何理由男的插曲女的下面菠萝蜜APP下载◈★ღ，只说一个“不”字◈★ღ。

　　你可以全盘接受◈★ღ，然后◈★ღ，根据对方的要求或条件◈★ღ，推出一些荒谬的◈★ღ、不现实的结论来◈★ღ，从而加以否定◈★ღ。这种拒绝法◈★ღ，往往不但有效◈★ღ，而且还有幽默的效果◈★ღ。

　　例如◈★ღ，前苏联曾与挪威就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判◈★ღ。在谈判中◈★ღ，深知贸易谈判诀窍的挪威人◈★ღ，开价非常之高◈★ღ。苏联的谈判代表进行艰苦的讨价还价◈★ღ，挪威代表就是坚持不让步◈★ღ。谈判进行了一轮又一轮◈★ღ，代表换了一个又一个◈★ღ，没有结果◈★ღ。

　　挪威人并不在乎僵局◈★ღ。因为不管怎样◈★ღ，苏联人要吃鲱鱼◈★ღ，就得找他们买◈★ღ。柯伦泰拖不起也让不起◈★ღ，而且她奉命前来◈★ღ，还非得谈成不可◈★ღ。

　　情急之下◈★ღ，柯伦泰说◈★ღ：“好吧◈★ღ！我同意你们提出的价格◈★ღ。如果我的政府不同意这个价格◈★ღ，我愿意用自己的工资来支付差额◈★ღ。但是◈★ღ，只能分期付款了◈★ღ。”

　　堂堂的挪威绅士能把柯伦泰女士逼到那种地步吗？所以◈★ღ，在忍不住一笑之余◈★ღ，就一致同意适度降低鲱鱼的价格◈★ღ。

　　就是说◈★ღ，谈判的目的不是为了拒绝◈★ღ，而是为了获利◈★ღ，或者为了避免损失◈★ღ，简单地说◈★ღ，是为了谈判成功◈★ღ，而非谈判失败◈★ღ。

　　其实不然◈★ღ。纵观谈判的历史◈★ღ，尤其在激烈对抗的谈判中◈★ღ，不少谈判者被感情所支配◈★ღ，宁可拒绝也不愿妥协◈★ღ、宁可失败也不愿成功的情况屡见不鲜◈★ღ。他们的目的似乎就是为了出一口气◈★ღ。

　　有的谈判者面对老熟人◈★ღ、老朋友◈★ღ、老客户时◈★ღ，该拒绝而不好意思拒绝◈★ღ，顾及对方的面子◈★ღ。其实◈★ღ，该拒绝而不拒绝◈★ღ，不是对方失面子◈★ღ，而是你马上就可能没有面子了◈★ღ。

　　因为◈★ღ，你应该拒绝的地方◈★ღ，往往是你无法兑现的要求或条件◈★ღ。你不拒绝对方◈★ღ，又无法兑现◈★ღ，这不意味着你将要失信于对方◈★ღ，将要失掉面子了吗？

　　“争分夺秒”有它的优点◈★ღ，“拖延时间”也不完全是缺点◈★ღ。两个法宝兼备◈★ღ，是谈判人员应有的谈判艺术◈★ღ。

　　清除障碍是较常见的一种目的◈★ღ。当双方“谈不拢”◈★ღ，出现僵局时◈★ღ，有必要放慢谈判节奏◈★ღ，看看到底阻碍在什么地方◈★ღ，以便设法解决◈★ღ。

　　《福尔摩斯探案集》的作者柯南道尔◈★ღ，性格固执◈★ღ，写完探案集第四卷◈★ღ，执意不肯再写◈★ღ，于是酷游九州app下载◈★ღ，◈★ღ，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷◈★ღ，“一了百了”了◈★ღ。

　　柯南道尔的出版商梅斯是个精明人◈★ღ，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作◈★ღ，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯◈★ღ，柯氏还是情有独钟的◈★ღ。梅斯便抓住版权代理不放◈★ღ，拉长时间做柯氏的工作◈★ღ，时不时地向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情◈★ღ。以

　　试想◈★ღ，如果梅斯不是给对方一段缓冲时间◈★ღ，而是心急火燎◈★ღ，不断催逼◈★ღ，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星◈★ღ。

　　当然◈★ღ，有的谈判中的阻力是“隐性”的◈★ღ，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下◈★ღ，不易被人一下子看出来◈★ღ。这就更需要拖一拖◈★ღ，缓一缓◈★ღ，从容处理◈★ღ。

　　柯尔比与S公司的谈判已接近尾声◈★ღ，对方的态度却突然强硬起来◈★ღ，对已谈好的协议横加挑剔◈★ღ，提出种种不合理的要求◈★ღ。

　　柯尔比非常困惑◈★ღ，因为对方代表并非蛮不讲理的人◈★ღ，而协议又对双方都是有利的◈★ღ，在这种情况下◈★ღ，S公司为什么还要阻挠签约呢？

　　柯尔比理智地建议谈判延期◈★ღ。之后◈★ღ，收集各方面的信息◈★ღ，终于知道了症结所在◈★ღ：对方认为ITT占的便宜比己方多了◈★ღ。

　　价格虽能接受◈★ღ，但心理上的不公平感觉却很难接受◈★ღ，导致了协议的搁浅◈★ღ。结果重开谈判◈★ღ，柯尔比一番比价算价◈★ღ，对方知道双方利润大致相同◈★ღ，一个小时后就签了合同◈★ღ。

　　必须指出的是◈★ღ，“拖”绝不是消极被动的◈★ღ，而是要通过“拖”得的时间收集情报◈★ღ，分析问题◈★ღ，打开局面◈★ღ。消极等待◈★ღ，结果可能是不好的◈★ღ。

　　人的意志就好似一块钢板◈★ღ，在一定的重压下◈★ღ，最初可能还会保持原状◈★ღ，但一段时间以后◈★ღ，就会慢慢弯曲下来◈★ღ。

　　20世纪80年代末◈★ღ，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路◈★ღ，其先进性尚不能被公众理解◈★ღ，而此时的公司又负债累累◈★ღ，即将破产◈★ღ，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望◈★ღ。

　　幸运的是◈★ღ，欧洲一家公司慧眼识珠◈★ღ，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜◈★ღ。诚意看起来不小◈★ღ，一张口起价却只有研制费的三分之二◈★ღ。

　　突然中断谈判◈★ღ，使欧洲人转变了态度◈★ღ。下午就要求重开谈判◈★ღ，明显地主动寻求“合作”◈★ღ，于是电路专利以较高的价格实施了转让◈★ღ。

　　因为他知道◈★ღ，施压有两个要点◈★ღ：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇◈★ღ，二是压力不要强过对方的承受能力◈★ღ。

　　他估计欧洲人飞了几千英里来谈判◈★ღ，决不会只因为这三分钟就打道回府◈★ღ。这三分钟的会谈◈★ღ，看似打破常规◈★ღ，在当时当地◈★ღ，却是让对方丢掉幻想的最佳方法◈★ღ。

　　某些日本公司就常采取这样的办法◈★ღ：以一个职权较低的谈判者为先锋◈★ღ，在细节问题上和对方反复纠缠◈★ღ，或许可以做出一二次让步◈★ღ，但每一次让步都要让对方付出巨大精力◈★ღ。最后双方把协议已勾画出了大体轮廓◈★ღ，但总有一两个关键点谈不拢◈★ღ，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止◈★ღ。

　　在关键时刻◈★ღ，日本公司的权威人物出场◈★ღ，说一些“再拖下去太不值得◈★ღ，我们再让一点◈★ღ，就这么成交吧◈★ღ！”此时对方身心均已透支◈★ღ，只要这个方案只要在可接受范围内◈★ღ，往往就会一口答应◈★ღ。

　　拖延战术还有一种恶意的运用◈★ღ，即通过拖延时间◈★ღ，静待法规◈★ღ、行情◈★ღ、汇率等情况的变动◈★ღ，掌握主动◈★ღ，要挟对方作出让步◈★ღ。

　　一般来说◈★ღ，恶意拖延分为两种方式◈★ღ：一是拖延时间◈★ღ，稳住对方◈★ღ，二是在谈判议程中留下漏洞◈★ღ，拖延交货或交款时间◈★ღ。

　　防止恶意拖延◈★ღ，一要充分了解对方信誉◈★ღ、实力◈★ღ，乃至谈判代表的惯用手法◈★ღ，二要充分掌握有关法规◈★ღ、市场◈★ღ、金融情况的现状和动向◈★ღ，三要预留一手◈★ღ，作为反要挟的手段◈★ღ。如要求信誉担保◈★ღ，要求预付定金◈★ღ，要求结汇方式等◈★ღ。

　　谈判是一种论争◈★ღ，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程◈★ღ，有很强的对抗性◈★ღ。但大家既然坐到了一起◈★ღ，想为共同关心的事项达成一个协议◈★ღ，合作还是共同的方向◈★ღ。因此优秀的谈判者◈★ღ，无不重视赢得对方的好感和信任◈★ღ，促成合同的签订◈★ღ。

　　比如有的谈判“专家”◈★ღ，没有进入谈判事体◈★ღ，就先安排对方观赏当地的风景名胜◈★ღ。当谈判相持不下◈★ღ，势成僵局时◈★ღ，又请大家出去游玩散心◈★ღ。山水游览◈★ღ，莺歌燕舞◈★ღ，心情舒畅了◈★ღ，僵局打破了◈★ღ，一些场外交易也达成了◈★ღ。

　　人类的思维模式◈★ღ，总是随着环境的不同◈★ღ、身份的不同而不断改变◈★ღ。谈判桌上的心理和夜光杯前的心理不一样◈★ღ。作为对手要针锋相对◈★ღ，作为朋友促膝倾谈则是另一番状况◈★ღ。

　　当然◈★ღ，任何形式的融洽都必须遵循公私分明的原则◈★ღ。私谊是公事的辅佐◈★ღ，公事决不能成为私利的牺牲品◈★ღ，这关系到谈判者的根本素质◈★ღ。

　　进入20世纪后半叶之后◈★ღ，随着世界经济一体化进程的加快◈★ღ，传统的“输-赢”谈判模式已经不适应新的形势◈★ღ，这使得“赢-赢”谈判理念的提出成为必然◈★ღ。

　　确定己方的利益和要求◈★ღ，寻找对方的利益和需求◈★ღ，提出建设性的意见和解决方法◈★ღ，达成或难以达成妥协方案◈★ღ，宣布谈判成功或宣布谈判失败◈★ღ。

　　合作原则谈判法◈★ღ，从如何对待谈判对手◈★ღ、明确利益◈★ღ、利益获取和评判标准等四个方面阐述了整个谈判过程中应遵循的基本原则◈★ღ，四个环节环环相扣◈★ღ，形成一个完整的体系◈★ღ。

　　恰当看待情绪的爆发◈★ღ，允许对方发火◈★ღ。注意倾听并总结听到的情况◈★ღ，不能严厉指责对方的错误◈★ღ，并且避免评价对方◈★ღ，更不能将对方当作辩论的对手◈★ღ。

　　探讨妨碍我方的对方利益◈★ღ，从不同的角度审视对方的不同利益◈★ღ，照顾对方的立场◈★ღ，体谅对方的人性需求◈★ღ。

　　总结并接受对方的利益KU酷游◈★ღ，◈★ღ，在提出解决方案前◈★ღ，表达自己的见解或提出问题◈★ღ，在解决问题时◈★ღ，尽量不追究过去的矛盾而应面向未来◈★ღ。

　　鼓励各方共同解决问题◈★ღ，放弃对方利益的满足一定是以我方的损失为代价的旧观念◈★ღ，在对方未做好充分准备之前不锁定某一种方案◈★ღ。

　　在确定最终解决方案之前◈★ღ，先提出几个可供选择的方案◈★ღ，寻求各方的共同利益和互补利益◈★ღ，找到使对方容易接受的方案◈★ღ。

　　在国际商务谈判中◈★ღ，谈判双方的利益只是谈判所涉及的直接议题◈★ღ，事实上许多其他方面利益的存在◈★ღ，都会直接或间接地影响到谈判桌上的议题ku酷游平台◈★ღ，影响谈判的进程和结果◈★ღ。

　　在谈判中◈★ღ，个人利益◈★ღ、公司利益和国家利益三个利益层次应当是一致的◈★ღ，但也不能否认各个层次的利益都有使自己利益最大化的倾向◈★ღ，这使谈判变得复杂◈★ღ。

　　根据美国著名著名律师◈★ღ、谈判理论家尼尔伦伯格的“需求”理论◈★ღ，如果在谈判中采用迎合人们基本生理需求的策略◈★ღ，将会大大提高谈判的成功率◈★ღ。

　　在国际谈判中◈★ღ，国内利益和国际利益是相互作用的◈★ღ。当国内各利益团体意见一致时会增加谈判代表的谈判力◈★ღ，否则将降低他的谈判力◈★ღ。

　　尼尔伦伯格根据马斯洛的人类需求的七个层次理论◈★ღ，归纳出六种类型的谈判策略和方法◈★ღ，并得出一个一般的规律◈★ღ：

　　当谈判者以对方的基本生存问题为谈判内容◈★ღ，同时采用顺从对方需要的策略时◈★ღ，最容易取得谈判的成功◈★ღ。

　　谈判者顺从对方的利益需求◈★ღ，谈判者通过满足对方的需要来达到满足己方需要的目的◈★ღ，谈判者同时服从对方和自己的利益需要◈★ღ，谈判者违背自己的利益需要◈★ღ，谈判者损害对方的利益需要◈★ღ，谈判者同时损害对方和自己的利益需要◈★ღ。

　　信任是产生依赖关系的前提◈★ღ。相互依赖表示双方之间存在着交换关系◈★ღ，无论交换内容为何◈★ღ，都表示双方至少有某种程度的利害相关◈★ღ，己方利益必须靠依赖方才能实现◈★ღ。

　　信任他人意味着必须承受易受对方行为伤害的风险◈★ღ，因此◈★ღ，承担易受伤害之风险的意愿◈★ღ，亦是人际信任的核心◈★ღ。

　　人们主要通过三种方式传递信任或不信任◈★ღ，即向他人透露或者不透露与自己利益相关的信息◈★ღ、向他人征求或者不征求建议从而受到对方的影响以及放松或加强对他人的控制◈★ღ。

　　决定人们的信任行为的因素◈★ღ，有不变和可变两种◈★ღ。不变因素◈★ღ，主要是人们在儿时受到的教育和成人后接受的职业训练或特殊训练等◈★ღ。可变因素◈★ღ，主要包括以往的信任记录◈★ღ、完成一项使命的能力◈★ღ、对他人意图的估计◈★ღ、支持性反应和激励机制等◈★ღ。

　　在一个组织内和谈判各方之间◈★ღ，如果彼此传递的是信任的信号◈★ღ，则信任程度会不断地提高◈★ღ，达到更高的水平◈★ღ，如果彼此传递的是不信任的信号◈★ღ，则信任程度会进一步下降◈★ღ，逐步滑向更低的水平◈★ღ。

　　由于不信任对人们的关系具有极大的破坏作用◈★ღ，因此人们应当为培养信任感做出努力◈★ღ。如通过建立合作激励机制◈★ღ、对信任或不信任的原因进行分析◈★ღ、对信任行为的培训和建立诚信社会等来达到目的ku酷游平台◈★ღ。

　　因此◈★ღ，谈判者的性格◈★ღ，是决定谈判结果的一个重要因素◈★ღ。也因此◈★ღ，在谈判之前和谈判进程中◈★ღ，要了解自己与对手的性格类型◈★ღ。

　　性格测试表明◈★ღ，人的性格类型及惯用的谈判模式受到他的生长环境◈★ღ、文化习俗◈★ღ、宗教信仰等各方面的影响◈★ღ。

　　各国心理学家对人的性格都有不少研究成果◈★ღ。将谈判者心理和谈判行为结合起来研究的成果◈★ღ，以汤姆斯和基尔曼为代表◈★ღ。他们依照谈判者在谈判中的顽强程度和合作程度等男的插曲女的下面菠萝蜜APP下载◈★ღ，将谈判者的性格类型分为五类◈★ღ。

　　每一个人的行为中都包含这五种性格类型◈★ღ，但其中一种类型◈★ღ，是他的主流性格◈★ღ：竞争型◈★ღ，合作型◈★ღ，折中型◈★ღ，回避型和迎合型◈★ღ。

　　竞争型性格的人◈★ღ，在谈判中的主要代表性行为是◈★ღ：高度的坚定性和低度的合作性◈★ღ；惯用高压政策来实现自己的目标◈★ღ，不多考虑对方的利益◈★ღ；言语直率◈★ღ，喜欢速战速决◈★ღ。

　　折中型性格的人◈★ღ，在谈判中的主要代表性行为是◈★ღ：既不十分坚持自己的观点与立场◈★ღ，也不积极与对方合作◈★ღ；是否向对方提供帮助和信息◈★ღ，取决于对方向自己提供帮助的多少◈★ღ。

　　回避型性格的人◈★ღ，在谈判中的主要代表性行为是◈★ღ：既不坚持自己的观点和立场◈★ღ，也不积极与对方合作◈★ღ。典型的表现为避免与对方正面接触◈★ღ，将矛盾转移和拖延◈★ღ，喜欢迂回的方式◈★ღ。

　　另外◈★ღ，谈判者的态度强硬与否◈★ღ，取决于利益得失和谈判力◈★ღ，谈判者的合作程度◈★ღ，还依赖于双方利益的一致性和彼此的关系◈★ღ。

　　来自世界各国的谈判者◈★ღ，文化背景不同◈★ღ，带着各国或各地文化的烙印◈★ღ，必然会在谈判中通过不同的思维方式和行为方式来影响谈判的进程与结果◈★ღ。

　　因此◈★ღ，了解不同文化差异对不同国家或地区商人谈判风格的影响◈★ღ，学会分析文化的差异对商人谈判风格的影响◈★ღ，并会针对不同的谈判风格采取适当的应对策略◈★ღ，就显得十分重要◈★ღ。

　　什么是文化？文化是一个习得的行为模式的综合体系◈★ღ，它体现了一种社会意识形态的模式和一个特定社会成员的特性◈★ღ。

　　文化包括一个人类群体之中所有人的行为◈★ღ，即他们的所思◈★ღ、所想◈★ღ、所为和所做◈★ღ，以及一切事物◈★ღ，包括风俗习惯◈★ღ、语言文字◈★ღ、物质产品和大家所共享的观念及情感体系◈★ღ。

　　在语义与文化背景高度关联的国家◈★ღ，用语言交流时◈★ღ，说话人和听话人都依赖于对语境的共同理解◈★ღ，而且◈★ღ，未明确表达的部分所包含的意义◈★ღ，常常多于明确表达的部分◈★ღ。这样的交流方式对于信息接收者具有更大的挑战性◈★ღ。除非双方对于语言的背景都十分了解◈★ღ，否则信息就难以准确地传递◈★ღ。

　　在语义与文化背景关联度低的国家◈★ღ，大多数信息通过语言明明白白地传达出来◈★ღ。双方的交流更多地依赖语言的直接表达◈★ღ，说话人对于信息的准确传递负有更多的责任◈★ღ。

　　与谈判模式相关联的文化模式有◈★ღ：个人意识与集体意识◈★ღ、时间观念◈★ღ、人际关系与交往形式◈★ღ、举止和习俗◈★ღ、对女性谈判者的态度等◈★ღ。

　　在国际商务谈判实践中◈★ღ，文化的差异也体现在谈判的进展速度◈★ღ、讨价还价的方式◈★ღ、情况介绍◈★ღ、让步的方式等谈判进程中的一个个具体做法上◈★ღ。

　　在谈判过程中◈★ღ，文化差异表现在◈★ღ：起始价与成交价的差别◈★ღ、情况介绍◈★ღ、对争执的处理◈★ღ、妥协与让步等方面◈★ღ。

　　虽然国际谈判活动受不同文化的影响表现出极强的个性差别◈★ღ，但是◈★ღ，仍然可以总结出一些在世界各地都适应的谈判策略◈★ღ，包括◈★ღ：

　　做好谈判计划◈★ღ、采取赢-赢方法◈★ღ、建立积极的关系◈★ღ、保持正直的人品◈★ღ、多多提问◈★ღ、保持耐心◈★ღ、具备丰富的跨国文化知识等◈★ღ。

　　谈判人需要的是◈★ღ，对谈判做出计划◈★ღ，采取“双赢”或“多赢”方法◈★ღ，多提问◈★ღ、认真听◈★ღ，建立积极的关系◈★ღ，了解和尊重各国文化和习俗等◈★ღ。

　　文化差异对不同国家或地区商人的谈判风格是有影响的◈★ღ，所以◈★ღ，应该针对不同的谈判风格采取适当的应对策略◈★ღ。

　　简明国际商务本书是巴黎雷欧所著《国际谈判实务+国际谈判哲学》的前半部分◈★ღ，即《A编 简明国际商务》第4版◈★ღ，是目前最新最全的此类书籍◈★ღ，为多家考研辅导机构的辅导选择用书九州酷游官方网站◈★ღ，内容与第5版几乎没有区别◈★ღ。目录

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